martes, 15 de junio de 2021

4 ASES, ¡Si eres Vendedor, SIEMPRE traes Dinero en la Bolsa SHP! EFM


 

 

Sandra Gómez

 

Estimado lector, dando seguimiento a la sección de Mercadotecnia (M) dentro del taller de Educación Financiera (EF), deseo compartirles una de mis más significativas experiencias en VENTAS al por menor. Mas delante aprendí el efecto bumerang del dinero feliz; Debo agregar que la empresa la conocí desde 1970 en que empecé a tener uso de razón, los productos de venta por catálogo se usaron en mi hogar por muchas décadas. En la presente entrega les hablare de mi primer “AS” y en entregas siguientes les hablare de otros ases de la empresa y su relación con mis conocimientos del tema.



Iniciare con mi relato poniendo en nuestro vocabulario a el juego de mesa con cartas. La baraja tiene cuatro ases estos se representan con número uno; existen diferentes tipos de barajas en esta ocasión únicamente hare referencia a que en algunos de los juegos las cartas tienen dos representaciones según convenga, son el “as=10” o son el “uno” y una de las jugadas maestras dice pokar de ases cuando tienes en una mano los cuatro naipes y esto supone un excelente juego, una MANO ganadora al contar con los 4 ases.


Asimismo, La definición de “un AS” se asigna a toda persona que sobresale notablemente en una profesión o deporte. Algunos sinónimos de “as” son: campeón, triunfador, ganador, vencedor, sobresaliente.  Para el presente artículo de mis cuatro Ases, me refiero a que he tenido la suerte de tener 4 ases a la vez en mi trabajo de ventas.


¡Nunca imagine cuán importante era aprender a vender! Y lograr ser un “AS” es el clímax de la profesión. Las ventas son las ACTIVIDADES realizadas para incentivar potenciales clientes a realizar determinada compra, es totalmente independiente del producto o servicio que se ofrezca, vender es una profesión y puede convertirse en un ARTE al encontrarse acompañada de la persuasión. El concepto de ventas es muy amplio, pero básicamente consiste en el acto de negociación entre vendedor y comprador.


Por otra parte, la operación que se realiza entre ambos es LA VENTA, y se puede considerar como una de las profesiones más antiguas del mundo; la práctica de COMPRA/VENTA se le considera más antigua incluso que la existencia de las monedas. Es lo que se conoce como trueque o intercambio de bienes o servicios. En conclusión, hacer una venta es hacer un negocio y estas ocurren en todas las escalas y a mayor escala debemos aprender más acerca de los modelos “probados” de ventas; esto sin duda se traduce en hablar de resultados.





El 2 de febrero, 2021. Leí del fallecimiento de una de mis mayormente admiradas maestras en ventas la Sra. Alicia Unibe. En mi paso como catedrática de la Facultad de Contaduría y Administración (FCA/UABC), pude “poner nombre” a muchas de las habilidades de mi maestra la Sra. Unibe. En tiempos recientes comparar lo aprendido sobre la practica al lado de mis cuatro Ases y la lectura de Ken Honda en “dinero feliz” me abre un nuevo panorama. Nunca como hoy en mi vida, he tenido que re-aprender sobre ventas unido a una construcción de autoestima adecuada para la persuasión y la negociación de los servicios que ofrezco.


Permítame explicarles a través de las siguientes historias de vida que comparto con mis cuatro “Ases” quienes me capacitaron en Marketing (mercadotécnica, ventas, negociación, etc.), aun sin conocer el significado de cada una de esas palabras.


La mayoría de nosotros emprendemos un negocio por “imitación”; si en la familia hay alguien quien se dedique a la compra-venta, nosotros le imitamos; esta actividad te permite “traer siempre dinero en el bolsillo” pero no necesariamente te lleva a “ser millonario” y/o exitoso. Incluso conozco más de una historia de quien se avergüenza de que sus padres tengan un negocio pequeño y le llaman de manera despectiva “el changarro- ambulante” y dejan de dar valor al trabajo que hay detrás de ese negocio. Las ventas por catálogo a menudeo las encierran en esa etiqueta; pero hoy les voy a compartir casos de éxito de personas quienes hicieron historia y en su camino ayudaron a muchas más a hacer su propio negocio.


LA HISTORIA.  Stanley Home Products. Productos de venta al por menor a través de catálogo, inicialmente con productos para la limpieza entre químicos, utensilios y después se incluyó la línea en el cuidado de la salud y belleza, incluyendo cosméticos, perfumería (más de 300 productos).


La compañía nació en Estados Unidos en 1931, fue en un aserradero de tabaco en Westfie ld, Massachusetts donde el fundador, Frank Stanley Beveridge creo la empresa que originalmente se llamaba Stanley Home Products (SHP). Llega a México en 1952 y su misión es facilitar la vida a las mujeres y hombre en sus tareas diarias.  El enfoque de la empresa se rige por tres valores fundamentales: confianza, desarrollo personal y compromiso.


El 17 de abril de 1879 Frank Stanley Beveridge nace en Nueva Escocia Canadá. En 1900 arriba a Mount Hermon School in Northfield, Massachusetts con un dollar canadiense, un par de monedas de 0.25 y 0.10 =1.35 dlls en su bolsillo, ahí permaneció tres años, se muda a New York, se casa tiene familia y se une a la empresa “Fuller Brush Company” en donde asciende rápidamente a director de ventas. En 1931 funda: Stanley Home Products, Inc. In Westfield, (The Enesco Group, Inc.)  falleció en el año 1956. En 1949 compra 25 acress de tierra y da forma al proyecto “Stanley Park” en Westfield, Massachusetts. Este proyecto en 2021 cuenta con 300 acres y es un santuario rodeado de jardines entre los que se destacan el de rosas y orquídeas con la icónica rueda (Big Well) de su loción para caballero, misma que gira a manera de dar paso de un nivel a otro del agua…





CRISIS/ OPORTUNIDAD. En el tiempo de la gran depresión de 1931, Frank entro en acción, se asoció con Catherine, su antigua secretaria de Fuller y juntos con sus experiencias en ventas de productos de limpieza emprendieron su lanzamiento; el Sr. Frank Stanley sabía que podría lograr más como director general de su propia empresa. Con este paso, Stanley dio esencialmente el primer paso para establecer su legado.


IDEA#1. FIESTAS CASERAS DE STANLEY. Con las crecientes dificultades debidas a la situación económica de la época, Frank Stanley y Catherine O’Brien lucharon al principio para atraer la atención de los consumidores en un mercado muy congestionado. Mientras viajaba de puerta en puerta tratando de vender sus últimos suministros, escuchaba los comentarios e interactuaba con sus clientes. Estas interacciones se volvieron esenciales en su desarrollo de productos que realmente satisfacían las necesidades de los consumidores. Poco a poco, Frank se las arregló para construir una base de clientes frecuentes para sus productos que fueron diseñados para hacer el trabajo fácilmente y bien.


Frank y Catherine idearon un sistema en el que los consumidores interesados podían comprar pequeñas cantidades a precios muy reducidos y luego obtener un beneficio vendiendo ellos mismos los productos de calidad de Stanley Home. Básicamente un diseño escalable de GANAR-GANAR.


Este método se contagió, ya que poco después, las amas de casa de todo EE.UU. invitaban a sus amigos a hacer demostraciones del último y más grande de Stanley, mientras lo vendían en masas. Para 1939, comprar un producto de Stanley Home significaba que se recibía una invitación para socializar en una fiesta, los regalos gratis y una demostración completa de los diversos productos de Stanley Home. No sabían entonces que muchos de estos productos se convertirían en productos altamente apreciados por toda la familia. En estas reuniones, el vendedor podría mostrar sus productos a una sala llena de “invitados” y luego tomar pedidos de muchos a la vez, un método mucho más eficiente que llamar a la puerta y vender de persona a persona a la vez.


Las fiestas organizadas demostraron la calidad superior de los artículos de limpieza del Hogar Stanley, y se extendieron con rapidez. Este cambio radical atrajo a las mujeres al negocio. De hecho, este modelo de ventas se convirtió en un modelo lucrativo para algunas personas, a lo largo de 40 años muchas personas principalmente mujeres lograron obtener un dinero extra o incluso mantener a sus familias a través de su trabajo en Stanley. El trabajo les ofrecía la flexibilidad y autonomía que no podían encontrar en otros trabajos, a la vez de poder controlar sus propios horarios.


Para 1950, las ventas alcanzaron un record de 70 millones de dólares. El método de ventas de estilo de fiesta ha sido copiado por personas como MARY KAY y Brownie Wise de TOPPERWARE (ambos previamente entrenados en Stanley Home).


Caso #1. La vice-presidenta de la compañía Alicia Unibe nos visitaba con frecuencia en las juntas semanales, en estas reuniones en los lujosos hoteles de la ciudad se otorgaba capacitación en ventas y reclutamiento, en una sesión bien organizada de dos horas era el momento ideal para MOTIVAR a los vendedores a la vez de presentar el esquema de trabajo para ascender por mérito al siguiente escalón, mismo que se hacía acompañar de mayores ganancias económicas. A mayor cantidad de producto vendido, mayor ganancia, unido a la oportunidad de ganar un porcentaje de ventas por las personas reclutadas bajo tu “cargo” como “jefa de grupo”.


El modelo de ventas ha sido imitado por muchas compañías, sin embargo, solo algunos lograrían el liderazgo de la Sra. Unibe. Tuve la fortuna de conocerla personalmente y hoy en la distancia y con un mayor número de conocimientos puedo apreciar mejor todo lo que aporto a mi vida.


Alicia Unibe, fue una visionaria, emprendedora e inversora. No se limitó a ventas al por menor, creció su grupo de colaboradores y las ayudo a crecer al máximo a cada uno de ellos (mayoría mujeres).  Recuerdo que nos compartió en una ocasión que ella conoció la historia del Ing. químico Frank Stanley Beveridge y a la secretaria Catherine O’brien, pioneros de la compañía, y recuerdo claramente cuando menciono que el cepillo para cabello de dama lleva ese nombre en honor a “Lady Catherine”.


Hoy comparo esos momentos con el poder de la narrativa y el valor que te hace sentir identificado con la empresa.  La Sra. Unibe, alcanzo el más elevado escalón de la compañía, radicando en México, la empresa la emigro a EUA junto a toda su familia por haber demostrado un alto “valor comercial” a la empresa. Líder de ventas, líder de reclutamiento, motivadora imparable, bilingüe, carismática, hábil en los negocios. Fue capaz de realizar negociaciones en la franja fronteriza para mover el producto con los mínimos aranceles, demostrando que las vendedoras del territorio de México eran muy importantes (VIP) para la compañía y para la Región.


Al final de sus días, ella contaba con una pensión derivada de su trabajo en la compañía SHP. Asimismo, ella invirtió en propiedades y negocios de otros giros en su localidad. En pocas palabras, era una persona muy trabajadora, visionaria quien compartía genuinamente su fórmula para el éxito, enseñando a muchas más a emprender e invertir sin descuidar a la FAMILIA, para ella su esposo e hijos eran su VIP; siempre demostró que eran importantes y así lo trasmitía a todo su grupo de colaboradores. Una de sus estrategias para motivar las ventas era presentarles viajes para relajarse al lado de su familia; asimismo, combinaba las capacitaciones en convenciones binacionales seleccionando los mejores y más lujosos escenarios, desde grandes hoteles corporativos y/o cruceros, para el personal VIP, quienes por mérito propio llegaban a esas reuniones en un carácter familiar de camaradería enriquecida de muchas experiencias con personas emprendedoras; quienes retornaban de esos viajes sentían una mayor motivación y con sus experiencias inspiraban a nuevos prospectos de vendedoras o anfitrionas.


Ahora les presento un parangón con las lecturas de mentes millonarias, la historia de la compañía SHP y la Sra. Unibe.  El químico Frank Stanley, aprovecho la crisis para transformarla en oportunidad; a través de la escucha atenta creo el método de las fiestas Stanley para lograr mayores ventas a la vez que compartía con las anfitrionas sus utilidades a través de “regalos” (por ej. La vaporera), y reclutaba y entrenaba a un mayor número de personas para que replicaran su metodología logrando una sinergia positiva entre la venta de producto, la satisfacción del cliente quien repetía una y otra vez su compra por la confianza a la marca (SHP); a la par, la empresa ofrecía el desarrollo de las personas tanto en el área profesional en ventas y reclutamiento como en el personal con lazos importantes de identificación genuina con la marca a través de retiros a parques como el de Stanley, convenciones para motivarlas  y viajes de vendedoras VIP (Very Important People) programa de ascenso al que todos tenían la misma oportunidad de accesar.


En memoria del Sr. Stanley se encuentra el Parque; la experiencia de visitar el PARQUE dejo huella en todas personas, sigue abierto y se ha extendido. Los productos como la crema para muebles de madera y el desgrasante, fueron las fórmulas químicas que marcaron un antes y un después en la vida de cientos de familias, que incluye la mía. Yo soy orgullosamente de la FAMILIA STANLEY, ahí encontré a personas más que valiosas en mi carrera profesional y en mi desarrollo humano; a la par de conocer clientes en las reuniones (at Stanley hostess parties…). Ser anfitriona y/o vendedora dejo en mí grandes experiencias de vida, a las que se suma una universidad en administración de empresas con master en mercadotecnia y diplomado en negociación, este conocimiento lo pude extrapolar a otras áreas de mi vida y hoy; puedo agradecer a esa GRAN líder Alicia Unibe sus enseñanzas.


La Sra. Unibe, a la par de hacer un capital, a través de sus ventas personales y el porcentaje derivado de las ventas de sus colaboradoras, diversifico sus negocios; recuerdo dos tiendas de curiosidades, un restaurante, una casa, etc. Asimismo, doy testimonio que mantuvo unida a su familia y se ocupó de apoyar a cientos de individuos a quienes les presento el proyecto SHP y a quienes mentorio hasta que cada una de estas personas alcanzo su propio potencial. QEPD mi mentora, maestra, motivadora, y visionaria Sra. Alicia Unibe.


“Ofrece la oportunidad a toda persona quien se cruce en tu camino, en la fila del supermercado, en la espera del banco, en quien te atiende en el restaurante, etc. Todos son clientes potenciales, porque todos tienen que limpiar o cuidar de su higiene, salud y a todos les gusta ahorrar y/o recibir regalos…“ (Alicia Unibe).


Aprende todo acerca de Mercadotecnia, especialízate en algo, crea un producto y/o servicio de valor. Enfócate, y asóciate con alguien quien coincida contigo en valores (actitudes) y que tenga aptitudes para la venta. “No existe gente sobre-natural, lo que hay atrás de ellas son muchas horas de trabajo empujándose a mejorar continuamente; estas personas se preparan mejor que tú para alcanzar el éxito. Son personas con resultados” (Laín García).


En mis próximas entregas les hablare de mis otras “AS”. Si te gusta este tipo de contenido, comenta y comparte. Recuerda que no hay edad para emprender, solo una decisión de ponerte en acción. Hasta la siguiente historia de vida, Dra. Sandra Gómez Patiño.

 

Referencias:

Nota: un acre= 4046.86 metros cuadrados

https://www.rdstation.com/mx/ventas/ (revisado 6/6/2021)

https://stanleyhome.com/pages/our-history?lang=es#:~:text=Bajo%20las%20nubes%20oscuras%20de,fuerza%20a%20tener%20en%20cuenta. (revisado el 10 de junio, 2021)

https://www.diarioelvolcan.com/2021/06/cualidades-de-un-emprendedor-efm.html?fbclid=IwAR0jCgjg8HFeytlx8nXMqGLZxwjdBuMDmhPO7s76R_mZPdaxAVeysOg0YJ0#more

https://www.diarioelvolcan.com/2021/06/el-emprendedor-no-debe-ser-timido-ef.html?fbclid=IwAR37kALYujcUATWewc0VlOGp12Qhtt7-g_KZ4Oy0wq5jDoWmF3bdX4ZPrTo#more

https://www.diarioelvolcan.com/2021/04/4-secretos-para-inspirar-liderazgo-lisa.html?fbclid=IwAR3rdQB3oF-vqktC4eZQ6JwWVYNx48k6I9oiH5TohOyHPVt24KQITl0r9vY#more

 

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