jueves, 17 de junio de 2021

El Proceso de las Ventas con un AS. EFM


 

Sandra Gómez

 

Estimado lector quien te encuentras atento al taller de Educación Financiera y Mercadotecnia (EFM), en artículos anteriores he mostrado la definición de “venta” a la par de que le he presentado casos de personas quienes me han demostrado con acciones como hicieron sus “empresas”. En esta ocasión les presento a mi mentora, líder, maestra en ventas y reclutamiento María Asunción Mancilla.



El proceso de las ventas tiene varios aspectos que se deben conocer y para los que los mentores son de suma importancia; las ventas tienen un componente 1. Educativo, 2. Medible, 3. Previsible y es segmentado dependiendo del giro de la EMPRESA.


Se puede decir que la venta forma parte de un proceso creador que puede ir desde lo más simple a lo más complejo. Por ejemplo:


1. Venta simple en donde el cliente ya está decidido en comprar como quien compra ropa, libros, electrodomésticos, comestibles y en muchas ocasiones no son necesarias las conversaciones y/o reuniones para que se realice la operación.


2. Ventas complejas. Como su nombre lo indica son operaciones difíciles por lo que con frecuencia no ocurren al primer contacto, por lo que requiere de un proceso que incluye que el vendedor asuma un rol consultivo que le ayude a entender su problema u ofreciendo una solución, un ejemplo son los inmuebles o software lleva los clientes a la empresa.


3. Ciclo de ventas es, de forma resumida, el tiempo que cada LEAD lleva para hacerse cliente de la empresa. Asimismo, el ciclo de ventas es la acción de embudo que culmina con la venta; no existen fórmulas mágicas, pero si algunas actitudes que pueden acelerar el ciclo de ventas: a). prospectar clientes con el perfil deseado por la empresa; b). contar con el proceso de ventas previamente establecido a manera de un modelo; c). tener claro en cómo resolver el problema del cliente vs. Únicamente vender el producto; d). marcar reuniones con las personas quienes toman las decisiones; e) comprender el proceso de compra del cliente, lograr la empatía; f) ser honesto y preocuparse genuinamente con el negocio del cliente; g) Mostrar más que hablar, demostrar con hechos comprobables.





4. Manejo de objeciones en ventas. Esto es todo un tema, hay que trabajar en la autoestima del vendedor; a la par de las objeciones se deben ver las oportunidades para mostrar el valor de la solución que se ofrece.


Para intentar EVITAR LAS OBJECIONES se debe trabajar con antelación con un proyecto que sea diferencial competitivo y perceptible para el cliente que se resume como 1). Diseña un proyecto. Otra estrategia es la que presentamos con el Sr. Stanley, escuchar a tus clientes, revisar sus necesidades y ver los puntos que se repiten, aprender de la competencia, ser competitivo, que se reduce a 2). Conocer cuáles son los obstáculos. Al resaltar genuina y honestamente las ventajas de tu producto y/o servicio le puedes ofrecer una solución. Es decir, 3). Destaca lo que tu cliente va a resolver con tu producto o servicio.


A pesar de que la forma en que se realizan las operaciones de compra/ venta en el 2021, a la mayoría de la gente le sigue gustando sentir que esta tratada como PERSONA de Interés (VIP), el “buen trato” es ATEMPORAL. 


Caso #2. Asunción Mancilla. La Sra. Mancilla en la compañía de Stanley Home Products, siguió los pasos de la Sra. Alicia Unibe; tomo la oportunidad y escalo al más alto nivel de la compañía llegando a la vice-presidencia de área. Ella siguió el modelo de Fiestas Stanley del fundador y la forma de motivar de su mentora. De ella recuerdo haber recibido en un foro tres ROSAS, y se nos decía, por tu pasado, por tu presente y por tu futuro…; las coronas (Kiaras), las Bandas (listón), las joyas (broches, relojes, anillos) cada una con su significado y sentido de pertenencia. Un plus a los viajes y los cheques por lograr las metas mensuales; la implementación de Ralys, entre otras estrategias de ventas. Las demostraciones dirigidas por EXPERTAS a manera de capacitación sumada a las sesiones de motivación semanal para dar seguimiento y tener presencia física y cercana. Siempre en lugares a todo lujo, como hoteles de primer nivel, y/o salones con características distintivas. Se le sumo el uso de uniforme para que las nuevas reclutas se sintieran parte de un GRUPO además de representar “bien vestidas” a la compañía; en el entendido de que forman parte de la IMAGEN corporativa.


Esto se resume que siempre estaban ocupadas en capacitar a las nuevas reclutas, motivar a quienes ya estaban inscritas, mostrar y medir los éxitos de las personas a nivel individual y de grupo.

En estas sesiones se dividían por periodos que se alternaban entre, presentación de nuevos productos, actualizaciones de precios en relación a compras de menudeo y mayoreo; así como entrenamiento para reclutar a través del conocimiento y manejo adecuado de las objeciones.


La Sra. Mancilla a la fecha (junio, 2021) es una persona con un fuerte arraigo familiar; ella por sus logros personales también tuvo la oportunidad de emigrar a los EUA junto a toda su familia. En ambos casos el apoyo de sus esposos fue oportuno y les permitió CRECER en su carrera dentro de la compañía, a la par de los logros profesionales de sus parejas. En el caso del LAE. Jorge Mancilla, él estuvo ligado a el puesto directivo más alto de una cadena de supermercados, sus conocimientos en mercadotecnia, ventas, y motivación, los fue permeando a la compañía SHP, una vez retirado de los supermercados, se dedicó de lleno a apoyar a su esposa, formando una alianza sinérgica positiva y de crecimiento exponencial para todo el GRUPO de ventas de la REGIÓN.


Como nota diré que me recuerda el caso del príncipe Felipe de Edimburgo quien caminaba dos pasos detrás de la Reina Isabel de Inglaterra; su “roca” a la vez de dejarle brillar con luz propia, su consejero honesto y apoyo genuino.


Con ellos tuve la oportunidad de formar parte de su equipo de capacitación, viajamos juntos en variadas ocasiones tanto de plan trabajo como de plan vacacional. Una familia, eso es Stanley para mí.


En fechas recientes tomando cursos de Marketing Digital, puedo reconocer claramente los patrones de las ventas SHP; resumiendo. 1) Debes conocer MUY bien tu producto y/o servicio que vendes. 2) Debes tener clara tu meta, y planificar tu carrera, tener un plan con fechas para ascender; 3) Debes sentirte identificado con tu empresa, es importante el “sentido de pertenencia” y coincidencia en valores; 4) identifica un modelo de venta y explótalo, no es necesario inventar NADA; tal vez requiere ajustes (innovar) y son válidos; pero durante mas se parezca al modelo original el impacto es mayor si el grupo al que va dirigido tiene las mismas características; 5) Da a otros lo que te gustaría recibir; eso incluye un buen producto y un excelente trato; 6) Ofrece la oportunidad a otros, enseña lo que haces y multiplícalo; 7) Haz algo en tu comunidad, comparte; por ejemplo con el Parque Stanley o apoya a tu iglesia; 8) Únete a personas con aptitudes superiores a las tuyas y busca que además sean “buenas personas”; 9) Tanto en productos o servicios es importante Hacerte de un NOMBRE, es decir agregar valor a tu producto; 10) ofrece una y otra vez… todos son clientes potenciales.


Recordando estas enseñanzas deseo trasmitirte que lo importante es la acción, ya sea bajo la cobija de una empresa o por tu cuenta, lo importante es trabajar en los resultados que deseas, por lo tanto, debes tener aspiraciones y rodearte de personas con mejores aptitudes que tú, quienes además sean buenas gentes. Aprende y Emprende. El Taller de Educación Financiera y Mercadotecnia está diseñado para sacudirte de tu estado de confort y abrir tu mente a cambiar el paradigma de CRISIS por OPORTUNIDAD.


“Si las cosas se hicieran fácilmente, cualquiera las haría” (sabiduría popular). En la siguiente entrega les hablare de mi tercer AS. Si te gusta este contenido, comenta y comparte. Hasta la siguiente historia de vida, Dra. Sandra Gómez Patiño.

 

Referencias:

https://www.rdstation.com/mx/ventas/ (revisado 6/6/2021)

https://www.diarioelvolcan.com/2021/06/el-emprendedor-no-debe-ser-timido-ef.html?fbclid=IwAR0StpyJZbVhRooDXS8BzfRhgQGr2DBorw2_eZaKXm5Grzk0sucNs3_LuN0#more

https://www.diarioelvolcan.com/2021/06/cualidades-de-un-emprendedor-efm.html?fbclid=IwAR0StpyJZbVhRooDXS8BzfRhgQGr2DBorw2_eZaKXm5Grzk0sucNs3_LuN0#more

https://www.diarioelvolcan.com/2021/03/agrega-valor-antes-de-pedir-algo-cambio.html?fbclid=IwAR2DMIIAf8e1vIjIoZg7zBibo0QuHtawZL5fKls9mB21yTFpmKkYPrn0mgo#more

https://www.diarioelvolcan.com/2021/04/como-agrego-valor-mi-servicio-o.html?fbclid=IwAR16_r5VZCeDvwCJgbT3HS2V87JZFD2Mit05h1Y1sefqRUy8KvS6GmtWAbY#more

 

 

 

No hay comentarios.:

Publicar un comentario